Blog – Reken niet op een Magic Pitch Miracle

Veel mensen hebben een romantisch beeld van founders van startups. Het zijn briljante, geniale, eenzame uitvinders die geboren worden als ondernemers. Creatieve genieën die de regels van de maatschappij aan hun laars lappen (en zich soms zelfs aan de zwaartekracht lijken te onttrekken). Dit romantische beeld wordt hardnekkig in stand gehouden door Hollywood en de media. Misschien ken je de beroemde Apple ‘Think Different’ commercial uit 1997. Of de hilarische Silicon Valley tv-serie. Of kijk een willekeurige Hollywood-film over startups en je zult een unieke persoon zien die compleet unieke dingen doet. Of lees over Elon Musk, en hoe hij helemaal in zijn eentje van Tesla, SpaceX en SolarCity een doorslaand succes lijkt te maken.

Briljante pitch

Een van de briljante dingen waar deze briljante genieën patent op lijken te hebben, is dat ze in momenten van crisis een briljante geïmproviseerde pitch kunnen geven. De pitch die in één keer een drama afwendt, en de crisis verandert in een geniaal succes-moment. Ik noem dat, in goed Nederlands, het Magic Pitch Miracle. Het script is altijd hetzelfde. Na jaren van werken aan hun product, wordt de startup geconfronteerd met grote problemen. Iets cruciaal werkt niet in de technologie, een grote klant heeft zich net teruggetrokken. Fondsenwerving mislukt (na maanden van beloftes van investeerders). Maar daar is de briljante pitch, helemaal spontaan geïmproviseerd en dat creëert een totale doorbraak op een moment dat alles verloren lijkt. Het bedrijf is gered, alles lukt opeens en de startup wordt een doorslaand succes. We zien het beeld van de oprichters met hun vuisten in de lucht, champagne, een onwaarschijnlijke wereldwijde doorbraak. De camera zoomt uit, opgewekte muziek en de namen van de acteurs beginnen over het filmdoek te scrollen.

Reality check

Tijd voor een reality check. In de afgelopen tien jaar heb ik het genoegen gehad om meer dan 1000 startups van dichtbij mee te maken. Het Magic Pitch Miracle heb ik nog nooit gezien. Het script heeft zich precies nul keer voorgedaan. Het zou natuurlijk kunnen dat jij de uitzondering bent. Misschien heb jij de magische pitch die de basis zal vormen van een geweldige, geniale, internationale startups. Maar voor de rest van ons is het gewoon werk. Alleen bij de Kardashians is het leven als een film.

In alle eerlijkheid: het belang van een goede pitch wordt door de meeste mensen zwaar overschat. Door de jaren heen heb ik behoorlijk wat middelmatige pitches gezien met slechte slides, mompelende founders met hun handen in hun zakken, die slecht uitleggen wat ze nou eigenlijk precies doen. Maar een goede investeerder en een slimme klant kunnen daar wel doorheen kijken. Net zoals ze door een gelikte pitch heen kunnen kijken.

Bestart customer discovery

Wat is het alternatief voor het Magic Pitch Miracle? Wij noemen het bij Bestart customer discovery. Ga in een zo vroeg mogelijk stadium van je startup praten met minstens 25 beoogde klanten, en luister goed naar wat ze je te vertellen hebben. Leer waar ze wakker van liggen, zodat je weet of het product waar je aan werkt hun problemen oplost. Zo vind een groep klanten die allemaal hetzelfde probleem hebben en daar een zelfde soort van oplossing voor zoeken. Kun je die niet vinden? Geen probleem, pak een nieuw idee en ga weer praten met je beoogde klanten. Net zo lang tot je een goed passende combinatie hebt tussen een probleem van de klant en jouw product. Hoe je dat precies moet doen, hoe je klant hypotheses formuleert, hoe je daar een business model op bouwt, hoe je klanten het beste kunt benaderen en interviewen, alle valkuilen die je tegen kunt komen, dat zijn allemaal dingen die we je bij Bestart leren. Zodat je de grootste kans van slagen hebt om snel en efficiënt een klant te vinden. Want uiteindelijk is er maar één ding echt cruciaal voor een startup. En dat is niet de magische pitch, maar een betalende klant.

Tot ziens?

Frans Nauta

Coach BeStart